내 제품이 고객의 지갑을 열 수 있는가
내가 만든 제품이 도무지 고객의 지갑을 열지 못한다면?
거인 일기의 타겟층은 '타이탄의 도구들이라는 책을 읽고 아침/저녁일기를 쓰고자 하는 사람들' 입니다. 그러나 타겟층은 말그대로 우리가 목적하고 있는 고객층일 뿐, 그 고객들이 우리 재화를 구매해준다는 보장은 어디에도 없습니다. 어떻게 하면 거인 일기가 고객들로 하여금 돈을 소비하도록 할 수 있을까요?
「뇌, 욕망의 비밀을 풀다」 라는 책에 따르면, 구매가 일어나려면 동기 및 감정 시스템이 자극되어야 한다고 합니다. 감정 시스템이 자극되어야 고객들은 제품에 대해 가치를 느끼고, 그 가치가 돈을 잃는 고통보다 커질 때 비로소 지갑이 열린다는 겁니다.
그럼 거인 일기는 도대체 Big 3(균형, 지배, 자극) 중 어떤 감정 시스템을 자극할까요? 책의 다음 챕터를 읽기 전에 이 부분을 스스로 정리하고 가야한다는 생각이 들었습니다.
사회적인 권위를 올려주는 제품이 아니기 때문에 지배 시스템은 해당 사항이 없겠습니다. 장기적으로 경제적 자유까지 바라보는 고객이라면 미래의 불확실성에 대비한다는 점에서 균형 시스템도 어느 정도 자극할 수 있겠습니다만, 그런 고객층이 아니라면 균형 시스템도 그다지 자극할 수 있을 것 같지는 않습니다. 거인 일기는 기껏해야 스스로에게 특별한 존재라는 인식을 심어주어 자극 시스템을 살짝 활성화시킬 뿐입니다.
동기적인 측면에서 봐도 '개성 동기'만 조금 유발시킬 뿐, '지위 동기', '소속 동기', '성적 매력에 대한 욕구'는 하나도 만족시키지 못합니다.
뇌의 욕망 관점에서 해석하자면 거인 일기는 한 마디로 '돈이 안되는' 사업 아이템인 것입니다. 연필이나 휴지를 살 때 뇌에 가해지는 자극과 거인 일기를 구매할 때 뇌에 가해지는 자극이 비슷할 것이라 생각하니 마음이 아픕니다. 적어도 연필이나 휴지는 고객층이 훨씬 넓으니까요.
사실 거인 일기는 돈보다는 경험을 얻기 위해 시작한 것이라 사실을 실감해도 별로 충격을 받지는 않았지만, 못내 아쉽습니다. 사업을 시작하기 전부터 이런 개념을 미리 알고 있었더라면 훨씬 더 나은 의사결정을 할 수 있었을 것 같았기 때문입니다.
아무튼 지금은 거인 일기의 사업 전략을 재고해야 할 때입니다. 크게 2가지를 생각해볼 수 있을 것 같습니다.
고객층을 넓히거나,
가치를 높이거나.
고객층을 넓히는 것은 현재 상황에 맞지 않을 것 같으니 배제합니다. 보편적인 일기 앱으로 자리매김하기 위해 너무 많은 기능 추가가 요구될 것입니다. 이것은 시간이 부족한 현실과 타협을 볼 수 없습니다.
동기나 감정 시스템 자극을 높여 가치를 높이는 전략을 택하는 것이 합리적으로 보입니다.
'타이탄이 되고자 하는 사람들의 커뮤니티' 앱으로 pivot을 한다면 어떨까요?
개성 동기: 아무나 이 앱을 쓸 수 없다는 느낌을 준다.
소속 동기: 소속감을 높이기 위해 일기를 한 달 연속으로 쓰지 않으면 커뮤니티에 접속하지 못하게 한다.
균형 시스템: 타이탄들끼리 피드백을 주고 받는 환경을 조성해 미래의 시간을 아낄 수 있게 해준다.
'일기 기반 소개팅' 앱으로 pivot을 한다면?
성적 매력에 대한 욕구: 여성의 입장에서는 어느 정도 검증된 이성을 원할 텐데, 일기가 이 벽을 허물 수 있다면 매력을 어필하기 위한 좋은 수단이 될 것입니다. 그러나 이성에게 잘 보이기 위한 일기가 평범한 일기가 될 수 있을까요?
나라면, 정말 지갑을 열고 싶을까요?
일단은 여기까지 고민을 마치겠습니다. 힌트를 얻기 위해 책을 좀 더 읽어봐야겠습니다.